——金融危機(jī)下“齊云山”成長(zhǎng)記
2008年伴隨著大洋彼岸雷曼兄弟公司宣告破產(chǎn)，一場(chǎng)來(lái)勢(shì)洶洶的金融風(fēng)暴席卷全球，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)波及中國(guó)經(jīng)濟(jì)，一時(shí)間，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)紛紛陷入虧損窘境，甚至宣告破產(chǎn)。
齊云山公司也不例外，明顯感受到了經(jīng)濟(jì)的寒潮。然而，經(jīng)過(guò)全體齊云山人的努力，公司在萎靡的經(jīng)濟(jì)洪流中逆勢(shì)而上，獲得了平穩(wěn)、較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益不斷增長(zhǎng)，企業(yè)知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度亦快速上升。2009年齊云山公司產(chǎn)品銷(xiāo)售收入、實(shí)現(xiàn)稅利同比增長(zhǎng)21%、29%，2010年頭兩個(gè)月產(chǎn)品銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)幅度達(dá)28%，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙增長(zhǎng)，齊云山振翅飛揚(yáng)！
一流的管理鑄就過(guò)硬的品牌
長(zhǎng)期以來(lái)，齊云山公司秉承“追求自然純真奉獻(xiàn)綠色健康”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了消費(fèi)者廣泛青睞。齊云山人深知，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的今天，百姓消費(fèi)更加謹(jǐn)慎，對(duì)每一分錢(qián)都精打細(xì)算，在品牌選擇上更加挑剔，品牌已成為企業(yè)在危機(jī)時(shí)期的“特殊資產(chǎn)”。而支撐品牌歸根結(jié)底靠的是品質(zhì)。因此只有保證并持續(xù)提高產(chǎn)品品質(zhì)，才能不被消費(fèi)者遺棄；只有不斷提高績(jī)效才能控制成本，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
公司堅(jiān)持“質(zhì)量是第一競(jìng)爭(zhēng)力”的理念，在長(zhǎng)期的生產(chǎn)管理中摸索、總結(jié)，制定了一套科學(xué)、有效、規(guī)范的生產(chǎn)、品控制度和標(biāo)準(zhǔn)。形成了南酸棗食品從原料采擷、收購(gòu)、預(yù)處理、剝皮、半成品和成品制作、烘干及成形、包裝等所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)詳盡、規(guī)范的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)。齊云山公司南酸棗食品的生產(chǎn)管理和品質(zhì)監(jiān)控能力一直處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在我國(guó)首推食品安全“QS”認(rèn)證時(shí)，成為南酸棗食品企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)核查的樣板工廠。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來(lái)的2008年，齊云山公司加快了質(zhì)量管理上新水平的步伐，在同行業(yè)中一馬當(dāng)先，成功通過(guò)ISO22000食品安全管理體系國(guó)際認(rèn)證，食品安全管理已邁入世界頂尖水平。將ISO22000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的精髓運(yùn)用到生產(chǎn)質(zhì)量管理中，作為加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制、持續(xù)改進(jìn)工作的有力手段，從而持續(xù)提升管理水平，鑄就優(yōu)秀品質(zhì)。
好米才能煮出好飯，優(yōu)質(zhì)的野生南酸棗資源是齊云山公司得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，齊云山極為重視南酸棗的收購(gòu)和原料初始加工的質(zhì)量關(guān)。野生南酸棗散生于原始密林，即使在“中國(guó)南酸棗之鄉(xiāng)”也屬稀有野果。然而齊云山公司為保證原果的純正、野生特質(zhì)，只收購(gòu)齊云山區(qū)及周邊地區(qū)的野生南酸棗。在原材料收購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)公司安排專人對(duì)每一顆南酸棗都進(jìn)行嚴(yán)格檢查，只有個(gè)大、色黃、完好的酸棗才能通過(guò)，個(gè)小、青澀、腐爛的酸棗均無(wú)法逃過(guò)工人的“火眼金睛”。同時(shí)為了保證南酸棗的新鮮度，在眾多南酸棗食品生產(chǎn)廠家中齊云山公司是唯一不惜成本對(duì)每筐酸棗果都進(jìn)行冷凍工藝處理的企業(yè)，確保了每一粒進(jìn)入生產(chǎn)線的南酸棗都是新鮮、合格的。
為滿足持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量的需求，公司毅然花巨資用于技術(shù)改造、質(zhì)量提升的硬件投入上：過(guò)去南酸棗加工第一道工序“剝皮”費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、浪費(fèi)大，且工人直接接觸食品，可能因個(gè)人衛(wèi)生問(wèn)題留下產(chǎn)品質(zhì)量隱患，公司投入巨資致力于研制自動(dòng)剝皮機(jī)。2007年確定可行性技術(shù)方案，2008年機(jī)器原型研制出爐，經(jīng)過(guò)兩年反復(fù)試驗(yàn)，終于09年冬研制完成并申請(qǐng)國(guó)家發(fā)明專利，開(kāi)始投入生產(chǎn)，率先實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化剝皮，比人工剝皮效率提升了近10倍，同時(shí)又提高了食品加工的安全系數(shù)。2009年齊云山公司還引進(jìn)了清洗、燙果一體化生產(chǎn)線。果品的清洗更加高速和衛(wèi)生，效率提升了5倍。至此齊云山公司真正實(shí)現(xiàn)了從果品預(yù)處理到產(chǎn)成品包裝全過(guò)程機(jī)械化的生產(chǎn)作業(yè)，公司在生產(chǎn)工效和產(chǎn)品質(zhì)量上有了突飛猛進(jìn)的上升，在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。
齊云山公司意識(shí)到，要在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)，高新的技術(shù)設(shè)備和嚴(yán)格的管理能事半功倍，但再尖端的技術(shù)、再先進(jìn)的機(jī)器、再完美的流程也需要人來(lái)操作、執(zhí)行，所以員工素質(zhì)也是影響企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。
齊云山公司結(jié)合實(shí)際，對(duì)員工展開(kāi)了全方位、多渠道培訓(xùn)。2009年先后有針對(duì)性地對(duì)生產(chǎn)人員進(jìn)行了《食品安全法》、衛(wèi)生操作規(guī)范、作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、規(guī)章制度宣貫等培訓(xùn)；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)、營(yíng)銷(xiāo)工作季度交流總結(jié)等系列培訓(xùn)；財(cái)務(wù)人員參加了納稅人俱樂(lè)部的系統(tǒng)培訓(xùn)；對(duì)全體辦公室人員開(kāi)展了采購(gòu)技巧、優(yōu)秀員工職業(yè)化塑造等培訓(xùn)；2009年公司全體人員參與了巔峰團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)的戶外拓展訓(xùn)練，激發(fā)了員工個(gè)人潛能，也培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)意識(shí)。通過(guò)全面、系統(tǒng)培訓(xùn)，員工的實(shí)地操作技能、溝通協(xié)調(diào)及處事心態(tài)等綜合素質(zhì)有了質(zhì)的提高。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，百分百合格率是高標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)于消費(fèi)者，哪怕是萬(wàn)分之一的不合格產(chǎn)品都是百分之百的損失。齊云山公司極其重視和關(guān)注每一位消費(fèi)者的意見(jiàn)，“顧客在我心中，質(zhì)量在我手中”的理念深入每一位齊云山人內(nèi)心。
2009年末，有熱心消費(fèi)者在齊云山網(wǎng)站留言，稱食用齊云山食品時(shí)發(fā)現(xiàn)有一塊果糕上缺一角呈現(xiàn)類似于齒形的不規(guī)則形狀，表示對(duì)此感到困惑。這條留言引起齊云山人高度的重視，公司迅速按管理流程進(jìn)行處理，首先對(duì)該消費(fèi)者表達(dá)了深深歉意，并詳細(xì)了解產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)及產(chǎn)品名稱、規(guī)格、生產(chǎn)日期等信息，然后在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)致觀察和反復(fù)試驗(yàn)，終于找到問(wèn)題根源——原來(lái)是切割機(jī)器切齒松動(dòng)所致。相關(guān)人員第一時(shí)間將原因反饋給這名消費(fèi)者，并表達(dá)了誠(chéng)摯的謝意。正是這種對(duì)質(zhì)量問(wèn)題追根究底的精神和視消費(fèi)者為衣食父母的心態(tài)，“齊云山”在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的美譽(yù)度，消費(fèi)者從心底發(fā)出感慨——齊云山食品值得信賴！
創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 決勝于市場(chǎng)終端
金融危機(jī)愈演愈烈，消費(fèi)市場(chǎng)一片蕭條。臨近09年春節(jié)，完全沒(méi)有以往熱鬧的消費(fèi)氣氛，各地超市紛紛推出“特價(jià)、讓利、買(mǎi)就送”等促銷(xiāo)活動(dòng)，見(jiàn)此情景，齊云山公司快速調(diào)整了一系列營(yíng)銷(xiāo)策略。
渠道上，齊云山公司深入調(diào)查，提出“拓寬銷(xiāo)售區(qū)域，搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)”的營(yíng)銷(xiāo)策略。要求成熟市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步下沉至縣級(jí)市場(chǎng)，到09年中成熟市場(chǎng)縣級(jí)覆蓋率達(dá)百分之百，同時(shí)按要求逐步開(kāi)發(fā)酒店、茶樓、KTV等特殊渠道，并做好產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌宣傳工作。
終端促銷(xiāo)上，公司摒棄了傳統(tǒng)、單一的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，而在各市場(chǎng)大量增加終端促銷(xiāo)人員和免費(fèi)品嘗活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)品嘗的方式，讓更多消費(fèi)者品嘗到齊云山食品。但要準(zhǔn)確傳播公司理念和產(chǎn)品知識(shí)，就需要高素質(zhì)的終端促銷(xiāo)人員，所以公司領(lǐng)導(dǎo)毅然決定在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期大幅提升促銷(xiāo)人員工資，從而提高促銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。并制定詳細(xì)的《促銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)》，要求各辦事處嚴(yán)格按培訓(xùn)手冊(cè)培訓(xùn)所有促銷(xiāo)員。促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，綠色的帳篷、綠色的服裝、綠色的產(chǎn)品……遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去就像一個(gè)綠色的“營(yíng)寨”，當(dāng)你從現(xiàn)場(chǎng)走過(guò)時(shí)，會(huì)有一股綠色清新的氣息撲鼻而來(lái)，映入眼簾的是面帶微笑統(tǒng)一著裝的促銷(xiāo)員，耳中傳入“歡迎品嘗”的甜美聲音。此時(shí)，不管是否知道“齊云山”的消費(fèi)者都會(huì)駐足細(xì)細(xì)品嘗，酸甜可口的味道總能讓消費(fèi)者入口難忘，許多消費(fèi)者從此便對(duì)齊云山食品“一見(jiàn)鐘情”。也許這就是公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的：好產(chǎn)品是經(jīng)得起消費(fèi)者檢驗(yàn)的！
促銷(xiāo)方式上，齊云山公司持續(xù)出“新招”，設(shè)計(jì)了異彩紛呈的促銷(xiāo)活動(dòng)讓消費(fèi)者參與到購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品——參加游戲——獲得獎(jiǎng)品。此舉不但引起了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣、提高了消費(fèi)者的參與性，更重要的是把單一的銷(xiāo)售過(guò)程變成雙向互動(dòng)溝通，強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)齊云山食品“自然純真野生原味”的深刻體會(huì)，從而迅速成為齊云山食品的追隨者，交流、互動(dòng)的促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)也極大地提升了齊云山品牌的宣傳效果。
營(yíng)銷(xiāo)管理上，公司倡導(dǎo)“人人講執(zhí)行、事事抓落實(shí)”的執(zhí)行文化，始終堅(jiān)持抓好過(guò)程管理，關(guān)注細(xì)節(jié)，確保各項(xiàng)活動(dòng)有效執(zhí)行。通過(guò)加強(qiáng)日常管理，強(qiáng)化落實(shí)和檢查，培養(yǎng)了一支充滿激情、吃苦耐勞，工作認(rèn)真踏實(shí)，做事精益求精，執(zhí)行能力強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而保證了公司各項(xiàng)政策能夠得到切實(shí)執(zhí)行和有效落實(shí)。
通過(guò)調(diào)整和有效執(zhí)行一系列營(yíng)銷(xiāo)措施，公司整體業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)21%，特別是成熟市場(chǎng)增長(zhǎng)率保持35%以上，時(shí)至今日，證明了決策者的睿智眼光。
高效的廣告宣傳提升品牌新高度
“齊云山”——綠色健康食品金字招牌，已獲“中國(guó)綠色食品優(yōu)秀企業(yè)”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“江西名牌”、“江西省綠色產(chǎn)品十強(qiáng)品牌”、“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級(jí)龍頭企業(yè)”、“2009年度江西名牌旅游商品”等殊榮。齊云山人深知，低迷的宏觀市場(chǎng)既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，于是主動(dòng)出擊，采取網(wǎng)絡(luò)傳播＋戶外廣告＋平面媒體三維立體宣傳模式，不斷拓展宣傳面以鞏固品牌。網(wǎng)絡(luò)上，全國(guó)第一視頻分享門(mén)戶酷六網(wǎng)“夠野你就來(lái)！”——征集齊云山丫-hoo野生酸棗凝品牌歌曲MTV創(chuàng)意視頻、歌曲翻唱等網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)進(jìn)行得如火如荼；同時(shí)，全球華人網(wǎng)上家園“天涯社區(qū)”一波接一波“夠野你就來(lái)！”熱帖吸引了無(wú)數(shù)網(wǎng)友關(guān)注，短短數(shù)天，人氣暴漲，全國(guó)各大論壇競(jìng)相轉(zhuǎn)載�！赌戏饺�?qǐng)?bào)》、《海峽都市報(bào)》、《晶報(bào)》、《法制日?qǐng)?bào)》和《江南都市報(bào)》等影響力大的報(bào)刊均大篇幅報(bào)道齊云山。同時(shí)，為強(qiáng)化本地品牌優(yōu)勢(shì)，公司還在南昌火車(chē)站發(fā)布戶外高空形象廣告，在贛州投放公交車(chē)身廣告，及在各市場(chǎng)終端賣(mài)場(chǎng)投入大量形象廣告與大型陳列相結(jié)合的包柱、掛墻等，一時(shí)吹起了齊云山“綠色、野性”颶風(fēng)。為延續(xù)這股風(fēng)潮，重陽(yáng)節(jié)期間，齊云山公司隆重舉辦了“夠野你就來(lái)！2009齊云山登山節(jié)”，集結(jié)了來(lái)自各地的登山愛(ài)好者、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)獲獎(jiǎng)?wù)呒叭≈髁髅襟w記者挑戰(zhàn)贛南第一高峰。登山人員目睹了齊云山原始、野生的風(fēng)貌。沿途的幽靜通曲、林木崢嶸、層巒疊翠的深山密林給游客留下了深刻印象。活動(dòng)的成功舉辦為“齊云山”品牌樹(shù)立了良好的美譽(yù)度，參與者也因此成了齊云山最忠實(shí)的口碑傳播者。
多形式、大范圍、高頻率的廣告宣傳和堅(jiān)持不懈的終端滲透，綠色清新的“齊云山”形象持續(xù)提升，鞏固了行業(yè)楷模形象，齊云山展示著獨(dú)特的企業(yè)風(fēng)格和民族韻味。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)下眾多企業(yè)為求自保紛紛裁員，導(dǎo)致大量工人失業(yè)，而齊云山公司不但保持了平穩(wěn)較快的增長(zhǎng)，還為社會(huì)安置了大批失業(yè)人員。正是這樣一個(gè)肩負(fù)社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，內(nèi)抓質(zhì)量，外拓市場(chǎng)和強(qiáng)化宣傳的老字號(hào)“齊云山”，以其可靠的質(zhì)量、完美的信譽(yù)受到了消費(fèi)者青睞和支持，在市場(chǎng)低潮中取得了快速的增長(zhǎng)，詮釋了“綠色健康 責(zé)任”的品牌內(nèi)涵。
溫總理曾說(shuō)，“金融危機(jī)期間最重要的就是信心，領(lǐng)導(dǎo)人要對(duì)國(guó)家的發(fā)展有信心，企業(yè)要對(duì)經(jīng)營(yíng)和投資有信心，群眾要對(duì)消費(fèi)有信心！”金融危機(jī)其實(shí)也是一個(gè)信任危機(jī)，而在信任危機(jī)期間，齊云山公司能夠更多地得到消費(fèi)者的信任，靠的是長(zhǎng)期以來(lái)積累的信譽(yù)。
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